Precio en factura del concesionario: Qué significa y cómo funciona

El precio factura de concesionario es el importe que un fabricante cobra a un concesionario por un vehículo. Mucha gente cree que refleja lo que el concesionario pagó realmente, pero en la mayoría de los casos es sólo un punto de partida. Incentivos como retenciones, bonificaciones y ayudas de fábrica pueden cambiar el coste real entre bastidores. Para los concesionarios, los equipos de ventas y los compradores de flotas pequeñas, entender cómo se compara el precio de factura del concesionario con el MSRP (precio de venta sugerido por el fabricante) y el coste real del concesionario ayuda a establecer márgenes más inteligentes y a negociar con más confianza. 

En esta guía, explicaremos qué significa realmente el precio de factura del concesionario, dónde encaja en el cuadro general de precios y cómo utilizarlo cuando se trabaja en acuerdos de venta al por menor o de flotas.

¿Qué es el precio de factura de un concesionario?

El precio de factura del concesionario es el importe que figura en la factura que el fabricante envía al concesionario cuando se entrega un vehículo. Representa lo que se factura al concesionario por el coche, no lo que pagan finalmente una vez aplicados todos los incentivos del fabricante, y no lo que el cliente ve en la pegatina del escaparate.

Una factura típica de concesionario incluye:

• Coste del vehículo de base - el precio del modelo en su nivel de acabado estándar
• Opciones instaladas - paquetes, funciones y actualizaciones añadidos de fábrica
• Tasa de destino y entrega - los gastos de transporte del vehículo al concesionario a cargo del fabricante

Lo que no aparece en la factura es la retención, un porcentaje del precio de venta al público (normalmente 1-3%) que el fabricante devuelve al concesionario una vez vendido el coche. Las retenciones existen para ayudar a los concesionarios a gestionar los costes de financiación y son una práctica habitual en la mayoría de los grandes fabricantes. Esto significa que un concesionario que vende a precio de factura suele seguir ganando dinero.

Envíe facturas en segundos

Configurar en 1 minuto, enviar facturas en 2 - así de sencillo con Invoice Fly. 

Pruébalo gratis >

¿Cómo funcionan los precios de los coches en los concesionarios?

Para entender dónde encaja el precio de factura del concesionario, es útil observar cómo se fija el precio de un vehículo antes de que llegue al concesionario.

Los fabricantes suelen fijar dos números principales: el precio factura de fábrica (lo que se factura al concesionario por el vehículo) y el MSRP (el precio de venta sugerido a los clientes). La diferencia entre ambas cifras suele rondar los 3-6% en la mayoría de los vehículos corrientes, y constituye el punto de partida del beneficio del concesionario en una venta.

Pero eso es sólo una parte del cuadro. Los concesionarios también pueden recibir apoyo adicional del fabricante, como:

• Retenciones - los pagos devueltos al concesionario tras la venta del vehículo, que reducen el coste real del coche
• Incentivos para escalones - primas por alcanzar los objetivos de ventas mensuales o trimestrales
• Efectivo del distribuidor - Incentivos adicionales vinculados a modelos específicos que los clientes no suelen ver anunciados.
• Incentivos regionales - programas que varían según el lugar y cambian a lo largo del año

Debido a estos programas, el precio de factura que aparece en un vehículo no es el coste real del concesionario. En Informes del consumidor señala en su guía de términos para fijar el precio de un coche que tanto compradores como concesionarios se benefician de conocer la diferencia entre la factura y el coste real en el concesionario.

Precio de Factura en Fábrica vs. Precio de Factura en Concesionario vs. MSRP

Estas tres cifras se utilizan a menudo como si significaran lo mismo, pero cada una desempeña un papel diferente en el precio y la venta de los vehículos.

¿Qué es el precio de factura de fábrica?

El precio de factura de fábrica es el importe que el fabricante cobra al concesionario por el vehículo antes de añadir los gastos de destino y entrega. Refleja el importe base facturado cuando el coche sale de fábrica.

En muchos casos, el precio de factura de fábrica y el precio de factura del concesionario son muy parecidos. Pero pueden diferir cuando los distribuidores regionales se sitúan entre el fabricante y el concesionario, añadiendo costes de transporte o manipulación por el camino.

¿Cuál es el precio de venta recomendado por el fabricante?

MSRP -a menudo llamado precio de etiqueta- es el precio que el fabricante recomienda que el concesionario cobre a los clientes. Aparece en la etiqueta Monroney, el adhesivo para la ventanilla que exige la ley federal en todos los vehículos nuevos vendidos en Estados Unidos.

Los concesionarios no tienen por qué vender al precio de venta recomendado. En función de la demanda, los niveles de inventario y los incentivos, un vehículo puede venderse por encima o por debajo.

Así se comparan los principales precios:

Utilización práctica del precio de factura y el margen del distribuidor

Conocer los números es útil. Saber aplicarlas es lo que diferencia a los negociadores fuertes de los que se dejan dinero sobre la mesa.

Consejos para equipos de ventas

1. Ancla en el valor, no sólo en el precio. El precio de factura le proporciona una base sobre la que trabajar, pero no debe ser el centro de todas las conversaciones. Los clientes que conocen el precio de factura intentarán negociar a partir de él, lo cual está bien, siempre que tu equipo sepa dónde se sitúa el margen real tras las retenciones y los incentivos.
2. Conozca el coste real de cada unidad. El beneficio bruto de una operación no se calcula a partir del precio de factura, sino a partir del coste real, es decir, teniendo en cuenta la retención, el efectivo del concesionario y si la unidad forma parte de un programa escalonado. Enseñe a su equipo a pensar en términos de coste real, no sólo de factura.
3. Utilice la transparencia de las facturas de forma estratégica. Algunos concesionarios comparten abiertamente el precio de la factura como táctica para generar confianza. Otros lo mantienen en secreto. Cualquiera de los dos enfoques puede funcionar: lo importante es que el equipo sea coherente y que los objetivos brutos iniciales reflejen el cuadro completo de costes, no sólo la línea de facturación.
4. Ponga precio a sus complementos por separado. Los accesorios, los paquetes de protección y las opciones instaladas en el concesionario conllevan sus propios márgenes. Mantenerlos separados de la negociación del vehículo protege el beneficio bruto de ambas partes.

Consejos para compradores de flotas pequeñas

1. Investiga los precios de las facturas antes de ir. Los principales recursos de precios publican los datos de la factura del concesionario por marca, modelo y acabado. Si entras en una negociación conociendo el precio de factura (y sabiendo que existen retenciones), estarás en una posición mucho más fuerte que si solo negociaras a la baja a partir del MSRP.
2. Pregunte por los programas de incentivos para flotas. La mayoría de los fabricantes ofrecen precios de flota a los compradores que adquieren varios vehículos. Los programas de flotas suelen ofrecer precios iguales o inferiores a la factura, con descuentos adicionales por volumen que no están disponibles para los compradores minoristas.
3. Hay que tener en cuenta el coste total de propiedad. El precio en factura es el punto de partida, no el cuadro completo. Las tasas de destino, los gastos de documentación del concesionario, la matriculación y los costes de financiación influyen en lo que realmente pagas por cada vehículo. Obtén el precio total de salida antes de comparar entre concesionarios.

Cómo encontrar y utilizar los datos de precios de facturación de los concesionarios

Los precios factura de los concesionarios de vehículos nuevos no son secretos. Están ampliamente disponibles a través de herramientas de búsqueda online. A continuación te explicamos cómo encontrarlos:

• Sitios web de fabricantes: Algunas marcas publican el precio de la factura directamente junto con el MSRP en sus herramientas de configuración.
• Sitios de precios de terceros: Recursos como Edmunds y Kelley Blue Book publicar datos de precios de factura por número de bastidor, acabado y opciones instaladas, útiles tanto para los consumidores como para los compradores de flotas que buscan unidades específicas
• Herramientas de búsqueda basadas en el número de bastidor: Al introducir un número de bastidor específico en una herramienta de precios, se obtienen los datos de facturación de esa configuración exacta, incluidas las opciones instaladas de fábrica.

Tenga en cuenta que los precios de factura varían según la región y pueden cambiar a mediados del año del modelo cuando los fabricantes actualizan los precios. Comprueba siempre los datos más recientes antes de cerrar un trato o enviar una oferta de flota.

Para los concesionarios que también ofrecen servicios relacionados con el vehículo, como paquetes de limpieza a la entrega, conocer el coste total de los servicios es tan importante como conocer los márgenes del vehículo. Nuestras guías sobre coste del detallado del coche y el guía de negocios de detallado de coches cubren cómo se fijan los precios de los servicios de detallado y cómo se empaquetan tanto para los concesionarios como para los operadores independientes.

Conclusión

El precio de factura del concesionario es una cifra fundamental en la venta minorista de automóviles, pero es sólo una capa de una estructura de precios más compleja. Para los equipos de ventas, el verdadero trabajo consiste en comprender el coste real del concesionario después de las retenciones y los incentivos, y establecer objetivos brutos en torno a esa cifra en lugar de sólo la factura. Para los compradores de flotas, el precio de factura es el punto de partida de la negociación, no la línea de meta.

Tanto si está estructurando acuerdos en el lote como si está comprando vehículos para una pequeña flota, una documentación clara de precios, tarifas y condiciones protege a todos los implicados. InvoiceFly creador de facturas y generador de facturas gratis facilitan la creación de facturas detalladas y profesionales para la venta de vehículos, paquetes de servicios y productos complementarios, manteniendo el papeleo tan organizado como su estrategia de precios.

Envíe facturas en segundos

Configurar en 1 minuto, enviar facturas en 2 - así de sencillo con Invoice Fly. 

Pruébalo gratis >